演講人：宋學江?? 2018年12月13日

大家好，我是來自探碼科技的CEO宋學江，我們公司是技術創(chuàng)業(yè)團隊，我們是在web2.0時代就開始切入到了互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)市場，在2017年的時候，小程序開始出來，所以我們也做了一款產(chǎn)品叫直達客，當時直達客定位的是做精準直達客戶移動你的生意，我們是希望以技術的層面做平臺工具，然后方便客戶去開門店做電商做活動的小程序，經(jīng)過一年多時間的發(fā)展，我們現(xiàn)在主要是下沉到了技術層，為更多的網(wǎng)絡運營公司，提供后端的平臺建設服務。

我今天的主要是討論幾個主題：

• 小程序如何賦能新零售新消費場景。
• 增長黑客如何助力小程序市場。
• 企業(yè)服務類小程序的市場解析。
• 微信、百度、支付寶和今日頭條小程序平臺對比情況。

為什么介紹增長黑客呢？是因為根據(jù)我自己的從業(yè)經(jīng)驗，我們之前是在做美國外包的一些業(yè)務，所以對美國的市場相對比較了解，那我經(jīng)常會做一些對比，就說美國的行業(yè)發(fā)展跟中國的行業(yè)發(fā)展。然后第三個話題是關于企業(yè)服務類小程序，關于企業(yè)服務這塊的市場分析，最后呢，是關于各個平臺的對比。

那在介紹這些話題之前，我想還是簡單的過一下關于小程序的概念，小程序呢，他從2017年1月份上線的，到現(xiàn)在得到了非常多的關注，到2018年8月日活用戶已經(jīng)超過2億了，當然，我們知道小程序它只是工具而已，它是介于APP和H5之間的技術玩法，那當然它集成在微信里面，我們可以把它認為是一種超級APP下面的應用，同時呢，我們也知道小程序最核心的通過分享功能，獲得最大的流量入口，也得到了市場的認可。在未來很長段時間，小程序還是會非常的火爆，它的數(shù)量會急劇的增加，在2018年底的預測接近到底300萬的小程序數(shù)量，日活達到4個億，所以小程序會成為很大的應用場景；同時小程序的平臺會越來越多，比如支付寶小程序、百度智能小程序、快應用等，最終我認為在技術層面它會形成完善的標準，而且標準會越來越開放，微信就在前幾天開放了QQ瀏覽器小程序，那么一旦打開瀏覽器的話，我又會回到當年PC時代的那種情況，就說在PC端我們也會很好的去體驗小程序的功能。

有很多人都會問我，關于小程序，是國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng)高端深化后孵化出的產(chǎn)物，在國外有沒有對標的這種場景的產(chǎn)品呢，其實國外早很多年就有，比如說像Chrome瀏覽器，它有提供豐富的插件服務和消息通知等，比如基于消息聚合的平臺Slack，比如專門做網(wǎng)店的平臺Shopify。所以相比國外的情況，小程序它具不具備革命性？我們單從技術上講的話，可以說是沒有革命性的； 但是建立在微信社交平臺里面的話，具有社交屬性小程序會是一個封閉的生態(tài)圈；小程序有它的優(yōu)點，無需安裝，用完即走，通過廣告搜索等各種有60多個入口可以進入。

小程序的應用場景，最多的現(xiàn)在所謂的新零售行業(yè)，傳統(tǒng)電商和零售門店線上線下結(jié)合，它的主要三要素：“人”，“貨”，“場”。“新零售”是以消費者需求為中心的數(shù)據(jù)驅(qū)動的泛零售形態(tài)，其核心是零售組成三要素“人”、“貨”、“場”三者的重新定義與關系重構(gòu)。新零售賦予了消費者隨時隨地處在消費場景中，并可根據(jù)自身的喜好和需求對商品融入個性化的設計和定制，同時在各個消費環(huán)節(jié)和各類消費渠道中，消費者都處在體驗之中。

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新零售三大特點：

人：從被動到主動

“品質(zhì)感與精致化”，“細分化與個性化”，“終極便利性”，“體驗和參與”

貨：由單一的有形商品向“產(chǎn)品+”轉(zhuǎn)變

“產(chǎn)品+體驗”，“產(chǎn)品+服務”，“產(chǎn)品+社交”

場：從單一渠道向全渠道融合

新零售打通網(wǎng)店和門店，線上線下結(jié)合，通過小程序拓展了門店的經(jīng)營內(nèi)容、范圍、覆蓋人群，實現(xiàn)了CRM私有化、營銷互聯(lián)網(wǎng)化、管理統(tǒng)一化，其中數(shù)據(jù)是驅(qū)動新零售的關鍵力量。“微信官方流量入口+公眾號導流+營銷工具+付費廣告”的電商小程序營銷體系正在逐漸形成。食品增長很快生鮮果蔬、綜合食品，這些都是食品，占比是最大的。然后是日用百貨、美妝、數(shù)碼、親子、女裝、禮品這些品類，它們的增長是非常快的。

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網(wǎng)紅小程序的五大特點：

• 市場空間：中國龐大且分層的市場蘊含著巨大潛在機會。幾近覆蓋全國用戶的微信將海量流量，通過社交裂變?yōu)槠髽I(yè)帶來新一輪體量低成本暴發(fā)的可能性，企業(yè)或可借此重新翻牌；
• 營銷手段：基于微信強社交關系低成本獲客。以社群為核心進行內(nèi)容、話題、植入、KOL意見、單品展示等的強運營驅(qū)動，圍繞提升“訪客數(shù)”、“購買轉(zhuǎn)化率”、“客單價”等指標，開展拼團、分享有禮、朋友圈廣告、積分等的裂變傳播、營銷成交的玩法；
• 多渠道觸達：借助小程序或小程序二維碼滲透到到實體店、微博、餓了么、視頻資訊平臺等擴大用戶覆蓋廣度。
• 購物流程：相較于傳統(tǒng)電商平臺，用戶無需再花費大量時間，在多路徑搜索訪問后才會找到自己喜歡的風格與品牌，大部分用戶在進入單個活動頁面后就會知道是否是自己的菜，小程序上更加簡單直白的單品利益點和快速的支付流程也更適合商業(yè)化變現(xiàn)。
• 企業(yè)自身：入局企業(yè)的精準定位、高效運營、嚴苛執(zhí)行以及不斷迭代。

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第二個概念是關于新消費，為什么要在這里談到新消費，因為它跟開發(fā)小程序，或者是投資小程序，有非常好的指導意義。現(xiàn)在都講消費升級，它主要體現(xiàn)在：服務消費、信息消費、綠色消費、時尚消費、農(nóng)村消費、品質(zhì)消費。新消費浪潮中的五大趨勢：兩線買；購物社交化；體驗至上；健身消費；擁抱價值經(jīng)濟。那這里有很強的個性化定制概念，還有互動體驗，以及你提供的產(chǎn)品得具有品質(zhì)感，新消費更多的是情景和體驗。所以我們更好的理解新消費后，可以更好的去引導技術改進產(chǎn)品用戶體驗，引導商家如何去做產(chǎn)品。

第三個概念新場景，場景營銷模式，在移動互聯(lián)網(wǎng)出來以后有很多大咖在總結(jié)了，我們以前都比較泛泛的講關于營銷的事情，后來到了移動端以后，更多的是講體驗，體驗本身是一種場景營銷。我們可以把場景理解成是很小的單元塊，這個單元塊以人為中心，然后設計產(chǎn)品，然后建立鏈接關系，再以社群方式去把產(chǎn)品跟人產(chǎn)生鏈接，這里面就體現(xiàn)了新場景的四個即：?????

• 產(chǎn)品即場景（產(chǎn)品等于場景的解決方案）
• 分享即獲取（以人為中心的新分享能力，讓品牌等于故事、文化和情懷）
• 跨界即連接（跨界的連接擊穿了各種場景的區(qū)隔，形成的是新體驗、新品類和新價值）
• 流行即流量（流行成為流量的新入口，只有占據(jù)亞文化流行趨勢的制高點，才能掌握流量的話語權(quán)

個性化的場景生態(tài)是以人為邏輯、以體驗為核心、以連接為中心、以社群為最大公約數(shù)的商業(yè)環(huán)境。今天判斷一個企業(yè)能否進行產(chǎn)品迭代，能否快速形成一種消費主張，很多時候是看他對場景本身的定義能力和對亞文化社群的影響能力，我們稱之為場景力。

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場景對比

第三塊了，我們會考慮關于社群的運營，因為做小程序，最核心的還是設計怎樣的運營方式，價值觀或者文化感，然后讓用戶有傳播的積極性，能夠代表他去表達一種心情，表達一種社交愿望，關于社群的探索，底層是數(shù)據(jù)分析，同時數(shù)據(jù)分析也是我們做國內(nèi)的小程序面臨的最大的問題，因為國內(nèi)的平臺都是封閉的，開放的接口很少，獲取數(shù)據(jù)的能力比較弱，在這種情況下我們?nèi)ピ趺赐ㄟ^數(shù)據(jù)去量化去驅(qū)動場景的商業(yè)模式，去驅(qū)動運營決策，市場決策呢？我們想象一下PC時代的場景，往往是打開瀏覽器，通過搜索引擎，通過網(wǎng)址導航訪問內(nèi)容；然后在APP時代，我們通過手機APP Store下載APP；而場景營銷概念出來的時候，應該是在H5比較火爆的時候，就說已進入移動互聯(lián)網(wǎng)時代，我們通過分享H5頁面獲得用戶，那時候場景營銷比較火，但是h5就會遇到的問題就是聚客能力非常的弱，用完以后就很難再去找到，沒有拉新留存轉(zhuǎn)化復購整個用戶生命周期的管理，所以后來有了小程序，它彌補了這一點。

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總結(jié)一下就說，小程序是對新零售，新消費，新場景這幾個新概念的非常好的運營工具，這幾個概念都可以通過小程序很好的呈現(xiàn)出來，那當有了小程序，考慮最多的，就是運營增長的問題，我單列了關于增長黑客的課題。

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什么是增長黑客？

增長黑客（Growth Hacker）是依靠技術和數(shù)據(jù)來達成各種營銷目標的新型團隊角色。從單線思維者時常忽略的角度和高度，梳理整合產(chǎn)品發(fā)展的因素，實現(xiàn)低成本甚至零成本帶來的有效增長。Growth Hacker（增長黑客）是市場營銷、產(chǎn)品研發(fā)、數(shù)據(jù)分析三個角色的聚合。這是一群以數(shù)據(jù)驅(qū)動營銷、以市場指導產(chǎn)品，通過技術化手段貫徹增長目標的人。

小程序的誕生，以接近原生態(tài)app的體驗、無需下載、用完即走的屬性，成為企業(yè)在移動互聯(lián)網(wǎng)時代的企業(yè)營銷利器。小程序基于微信巨大的流量優(yōu)勢和人際關系的分享會讓傳播的效率提高，有可能是十倍，被點擊被觸達的效率也有可能提高十倍。這個過程包含了引流、轉(zhuǎn)化、留存、復購，以及線下線上服務的連接，門店+微信+小程序構(gòu)成了業(yè)務閉環(huán)。

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MVP

精益創(chuàng)業(yè)是指開發(fā)團隊通過提供最小化可行產(chǎn)品（MVP）獲取用戶反饋，在此基礎上持續(xù)快速 迭代（或謀求轉(zhuǎn)型），直至產(chǎn)品達到PMF階段。

1. Dropbox：在Digg.com上發(fā)布虛構(gòu)的Dropbox產(chǎn)品功能，引發(fā)大量用戶興趣，最終誕生Dropbox。
2. Groupon：最早使用WordPress搭建，手工制作商品禮券。
3. Zappos：鞋類電商平臺，最早并沒有自己的倉庫和物流基地，只是跑到隔壁鞋店拍攝一批照片，有人下單再去買回來。
4. 大眾點評：初期手工添加1000家飯店，驗證用戶是否愿意點評。
5. ?Hyperlapse：延時攝影應用，功能極簡，三步完成。
6. 微信游戲：為快速驗證游戲策劃是否可行，制作人和策劃用“暴力拼圖法”感受最終效果，一旦方案不可行便“盡快放棄，不再糾結(jié)”。

基于微信小程序的MVP策略，開發(fā)周期短、成本低、無需適配、分發(fā)方便、便于收集反饋、數(shù)據(jù)得以沉淀。（示例：女神進化史、悠泊）

獲取用戶

微信的張小龍曾經(jīng)說過：如果你不了解女性，你將失去一半以上的用戶（在他的推薦書單中包含《女性的起源》這樣專門從進化學角度探討女性的著作）。

篩選種子用戶

Facebook這家起源于哈佛大學校園的全球最大社交網(wǎng)站，在上線之初僅對常青藤大學的學生開放，隨后逐漸向附近學校乃至全美、全世界拓展。這一聰明的策略幫助其在初期積累了大量的高質(zhì)量種子用戶，也勾起了外部世界融入這個精英社交圈的興趣，為日后向普羅大眾擴張奠定了牢靠的基礎。

提高留存

留住已有的 用戶勝過拓展新的客戶。下面將為大家重點講下提高留存率的方式方法！

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提高留存率的方式

優(yōu)化產(chǎn)品性能

加快打開速度、減少電池消耗、提升弱網(wǎng)絡下的體驗，有損服務，放下不必要的堅持。微信逢年過節(jié)時服務器壓力巨大，因此放棄了微信群里的群聊信息先后一致性的嚴格要求。小米搶購排隊時，放棄了精確的排隊數(shù)量，而是模糊的“僅剩5萬部”。手游《刀塔傳奇》每逢大版本更新時，盡量先使用“低清版”資源，雖然視覺效果不夠細膩，但能讓玩家盡快先玩起來。

引導新用戶快速上手

如Twitter在新注冊后會自動推薦關注5到10人，讓用戶的時間線有內(nèi)容可讀，社交維系和社交解綁，微信游戲“全民飛機大戰(zhàn)”提供“合體”功能，選擇一名微信或QQ好友幫助自己。玩家因“求合體”被召回，發(fā)現(xiàn)“躺著賺錢”坐收了合體獎勵，可能重新被激活。Facebook在用戶有沖動注銷賬號時，確認環(huán)節(jié)最后一步，頁面會顯示幾名和用戶關系最親密的好友的照片，并可憐巴巴的說“他們會想念你的”。這一設計，使得Facebook的非活躍賬戶數(shù)降低了7%，相當于100萬用戶量。社交解綁的例子：Same。

設計喚醒機制：

電子郵件喚醒、消息推送、網(wǎng)頁內(nèi)喚醒移動應用。

病毒傳播

• 去中心化：人人都是節(jié)點，傳播的效果能夠以幾何級數(shù)倍增。
• 壞事傳千里，Bug營銷；借勢營銷，如12306搶票插件；產(chǎn)品體外的病毒循環(huán)：朋友圈小游戲；產(chǎn)品體內(nèi)的病毒循環(huán)：通過推薦好友解鎖功能（AirDroid）；
• 病毒傳播中的用戶心理把控：喜愛、逐利、互惠、求助、炫耀、稀缺、害怕失去或錯過、懶惰。
• 上面我講的是關于增長黑客，然后下面我想講一下的關于小程序的細分板塊，我這里有圖，我先打開看一下。

小程序整個生態(tài)，基本形成了技術、運營、服務三大板塊。關于生活服務版塊、購物電商等領域，小程序是已經(jīng)標配，線下的門店新零售，也不用質(zhì)疑小程序是標配了，那關于to B企業(yè)服務板塊做得怎么樣呢？我們在今年非常明顯的感受到，包括智慧城市，智慧旅游，客戶都有更多的訴求是通過小程序直接就對接了，所以，我們預測未來很多SaaS的輕業(yè)務板塊會移植到小程序里面，將來會是趨勢。

企業(yè)服務小程序的優(yōu)勢：

1. 更有自主可控性，數(shù)據(jù)可打通，可對接核心產(chǎn)品
2. 小程序可以足夠保護業(yè)務數(shù)據(jù)隱私，微信只知道有多少用戶在上面付費了、付了多少錢、小程序有多少接入、有多少的訪問，這是微信可以知道的，因為微信提供接口。但是具體到用戶上做了什么事情，是不知道的。
3. 對于銷售/市場人員，客戶都在他們的微信里，而不在企業(yè)微信里，所以他們更依賴小程序提供更多的獲客、展示工具。比如電子名片

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我們回過頭來再看一下關于小程序平臺，現(xiàn)在小程序平臺已經(jīng)非常多了，微信小程序，支付寶小程序、淘寶小程序、快應用、百度智能小程序，以及今日頭條小程序等等，我簡單的做對比：

每個平臺都有各自的特質(zhì)、優(yōu)勢和缺點，開發(fā)者如何利用這些特性，規(guī)避缺點，實現(xiàn)自己利益的最大化呢？這里提一個理念：全端時代，全端服務用戶。

1. 不管用戶在哪里，都可以和他建立服務關系，也就是廣泛的觸達，全端拉新

2. 不管用戶從哪里來，努力向更高arpu值的App導流

• 內(nèi)容push是運營的重要手段，但小程序里并不能這樣做，也采集不到豐富的用戶畫像數(shù)據(jù)。
• 而小程序端，就要投入大量精力做去裂變拉新、搜索seo優(yōu)化、內(nèi)容外露。
• 拿到小程序用戶后，如何沉淀到App上呢？
• 忠誠用戶發(fā)展為App用戶后，其實還有一個重要手段是要回流和閉環(huán)到小程序里。

總結(jié)一下全端時代的討論打法就是：全端拉新，一處留存；做輕研發(fā)，做厚運營。從拉新、到留存、到深度運營、到繼續(xù)拉新，整個循環(huán)里處處有套路，了解不同平臺的特點，研究嫻熟后，你就是全端時代的弄潮兒。

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總結(jié)：

1. 小程序?qū)⒊蔀槠髽I(yè)上云，即PC建站、APP、微信公眾號后的另一個標配。
2. 小程序?qū)⒊蔀?C業(yè)務的入口標配（門店、電商、社群）。
3. 小程序?qū)⒊蔀槠髽I(yè)軟件輕業(yè)務板塊的入口標配。
4. “所有生意都值得用小程序來重做一遍”。
5. 為什么要做小程序？ --- “別人都做了！”
6. 小程序主要還是在：游戲、電商和廣告。
7. 自媒體已經(jīng)成為電商小程序成交的最強助攻，包括美妝、親子、星座、軍事等。
8. 小程序的投資已經(jīng)達到80億人民幣，據(jù)說下半年會超過100億。而這些投資的方向，至少一半給了開發(fā)工具、去中心化電商平臺。
9. 傳統(tǒng)零售企業(yè)開始互聯(lián)網(wǎng)化，開始做SaaS：打通門店和網(wǎng)店，打通商品、訂單、庫存、會員、卡券、資金。
10. 一旦用戶網(wǎng)絡習慣養(yǎng)成、社交平臺趨向于穩(wěn)定，也會有更多自動化營銷和運營的技術產(chǎn)品出現(xiàn)。
11. 瞄準中國三四線城市更深入的挖掘，也是另一種增長的策略。
12. 手機應用, 微信端，PC 端，都是為了更好地觸及用戶，小程序也只是一個工具。
13. 未來小程序，就跟APP樣，通過APP Store的機制，進行審核、打分、評價、分類。小程序也會直接借鑒以前的APP評價模式。

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